银行系电商优劣观

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银行系电商优劣观

 

      2013年,传统经济逐渐有电商化、互联网化的趋势。在此过程中,银行也未能幸免,被以“余额宝”为代表的互联网理财势力冲击的七零八落。在加上未来一定要实现的利率市场化,可以说,银行面对着巨大的挑战甚至是生存危机。当然,在危机面前,银行,这个传统经济中形成的如“大象”一般的庞然大物也并未坐以待毙,招行推出P2P借贷平台,工商银行、交通银行也纷纷推出自己的电商平台,这些银行系电商现在活得怎么样?


银行系做电商的目的


      主要是三点,数据,中间业务收入,提振股价。


      首先,也是最重要的一点,银行系做电商是想积累中小企业的真实数据,利用这些数据为贷款类业务做决策。众所周知,中小企业比较难以从银行拿贷款,一个重要的原因就是银行无法判断中小企业的真实经营情况,也就无法对贷款的风险和收益进行准确判断。讲到这,大家明白了,银行搞电商,主要是冲着中小企业的数据去的。再具体点说,什么样的数据有价值呢?交易频率要高;交易笔数要多;交易的资金量不能太小;2B和2C的交易都得做;交易要真实,避免出现以骗取贷款为目的进行的虚假交易。


      银行系做电商的第二个原因,增加中间业务收入。银行的中间业务收入,简言之,可理解为银行的非息差收入。受到互联网金融和利率市场化的冲击,银行的存贷款利息差越来越窄。在存款利率市场化之前,能否有业务或产品能够产生稳定的中间业务收入,成了每个银行都要思考的事情。如果能把电商平台做起来,产生稳定的中间业务收入,也是美事一件。


      第三点,讲故事,提振股价。这点不多说,看看平安和民生银行2013年的股价就明白是怎么回事了。


SWOT分析


      Strength(优势):银行的优势在于,手头的用户比一般白手起家的电商要多的多。只要在银行的官网引流,电商网站的流量可以保证。


      银行的另一个优势在于钱多,钱多的优势是可以对电商网站进行大规模的宣传,也可以吸引优秀的技术和运营人才,保证吸引来的客户有良好的购物体验。


      银行电商还有一个优势是能够吸引优质的产品贩卖。银行足够接地气,各个客户经理对手下的企业都有足够的了解和良好的关系,银行电商网站上线之前,总行吆喝一声,各分行上报一些资质良好的企业到平台售卖东西不成问题。


      最后的一个优势,银行可以自己搞定支付环节,还可以为商家和消费者提供附加的金融服务,比如,基于信用卡分期的消费贷款,针对中小商家的供应链金融服务或信用贷款,针对汽车买家销售车辆保险。通过提供附加的金融服务,银行、商家、消费者的关系将愈发紧密,形成一个生态系统。商家和消费者使用银行的金融服务越频繁,银行系电商竞争优势就越强。


      Weakness(劣势):银行自建电商平台,有一个问题是始终绕不开的:如何确保运营电商平台产生的风险,比如假冒伪劣产品、消费纠纷等不会伤害银行自身的形象?以笔者在银行工作的经验来看,很多银行迟迟没有操作类似电商之类的创新业务,顾虑就在于此。因此,银行在选择商品品类的时候,应尽可能选择标准化、大众化、客单价较高的产品。


      同时,因为银行保守的行事作风,银行电商必定存在行事保守,竞争无力,缺乏狼性等特点。这是由银行电商的基因决定的,很难改变。因此,银行电商在给自己做定位时,千万不要直接向淘宝、阿里巴巴、京东等看齐,贪大求全,而应该差异化竞争,从用户支付体验、金融服务质量等方面突破。


      Opportunity(机会):一方面,电商仍在高速发展。据艾瑞网的研究报告显示,未来三至四年内,电商行业的增速仍将维持在15%以上。另一方面,传统企业“触网”情况相差巨大,有的企业“触网”早,信息化程度高,已依靠电商赚了个盆满钵满,有的企业却对“触网”有疑虑,迟迟未触网,这些都是机会。


      再者,未来几年,中小企业融资难问题不会有根本性的改变,企业有迫切的需要在银行电商上经营,以此降低通过银行贷款的门槛。


      Threaten(威胁):淘宝系电商的扩张,京东上市之后的扩张,其他电商平台具有强大资金支持之后的强力扩张。利率市场化带来银行盈利迅速下降所导致的经营收缩。


几种银行电商模式的分析


1)以建行“善融商务”为代表的”高大全”模式


      说善融商务走的是“高大全”的路子,因为运营成本“高”,网站规模“大”,商品品类“全”。平台就分了两个,一个善融企业商城,主打中小企业B2B,一个是善融个人商城,主打中小企业售卖东西给普通消费者的B2C模式。从商业模式上来看,建行通过善融商务复制出了一个“阿里巴巴”和一个“淘宝”。


      从流量上看,据百度指数表明,“善融商务”作为关键词,该关键词近六个月一直稳定在1000左右的搜索指数。而“建设银行”的搜索指数大约是在102000左右。据这两个数据推断,通过建行官网跳转到善融商务的转化率大概为0.98%。


      从交易量上看,据建行财报显示,截止2013年6月末,“善融商务”2013年交易量接近百亿。保守估计,2013年全年交易量可达150亿,较12年增幅达328%。在善融商务平台上,销售额最高的五类商品品类分别是:手机通讯、机动车、笔记本/整机/平板、家具。


      从融资量上来看,13年商户通过企业商城融资总额为39.07亿元,按照1%的存贷利息差(以下简称“息差”)计算,可带来收入3900万。


      点评:建行这种“高大全”的策略也就国有四大行加交行能玩的转。从无到有建设商城,运营商城的过程也绝对是个烧钱的过程。但是,在平台步入正规之后,建行的中小企业类业务将逐渐尝到甜头——通过平台可以低成本的获取客户数据,与客户建立更牢固的关系,提高贷款审批效率。


2) 以光大为代表的“小而美”模式


      在银行业界不算高调的光大银行在电子商务上的尝试可是非常前卫:2013年推出的“瑶瑶缴费”手机APP,主打个人水电煤网类的小额缴费;其官网的网上商城拥有销售理财、保险等八大板块,甚至其中还有O2O概念的阳光e购车,阳光e购金两个板块。


      说光大银行的电商业务“小而美”,是因为如果拿其业务和善融商务相比,售卖的产品品类少,交易额更无法相比,投入费用必然也较少,但是光大针对利基市场推出针对性产品的战略,如果执行得当,对于中小银行来说,绝对是一件很“美”的事。


      由于很难查询到光大电商业务的流量数据,笔者只能挑几项比较典型的业务进行分析了。


      光大银行 “阳光e购车”,签约各地汽车销售商约一百家左右。光大银行的持卡客户通过网上预约,店面刷卡付款的方式购车,可享受1万元至2万元金额不等的购车优惠。 “阳光e购车”,对汽车经销商而言,可依托光大银行客户资源优势,降低营销成本支出;对消费者而言,可以以优惠的价格购买车辆;对银行而言,一方面巩固、促进了银企关系,另一方面,可将 “阳光e购车”作为营销切入口,向购车消费者营销车辆保险、信用卡分期、车贷等业务。可谓销售商、消费者、银行三方共赢。


      银行通过网络向汽车经销商导流,大洋彼岸的美国银行也做过这事。美国银行在2010年底添加了一项网上购车服务,有超过4000个经销商在银行网络平台上出售轿车。


      除此之外,光大银行其他电商类业务,网络上可查的还有光大银行 “阳光e购金”业务。据深圳商报的报道,开通几个月来,通过光大官网提金总数已超过70公斤。


      点评:利用自身的客户资源和支付便利,切入某个细分领域,带动交易量提升,帮助第三方商户提升交易量,与此同时吸引客户消费,同时带动周边金融产品的销售,以光大为代表的“小而美”模式可以如此概括。该模式投入小,见效快,推荐各类中小银行效仿。中小银行可发力的领域还有很多,旅游市场,附带进行旅游保证金、意外保险、机票车票支付的营销;房地产市场,附带进行保证金、财险的营销;教育等生活服务类市场,可进行信用卡分期业务的营销。


最后的话


      从经济学的角度来看,银行系做电商是没有比较优势的:和纯电商比,运营拼不过人家;和实体商贸类企业比,供应链拼不过人家;银行唯一的优势就是钱多,但是你总不能指望花个十亿砸出五千万用户吧?从这个角度上来说,我不看好银行系电商走“高大全”的路子。如果想通过大数据做小微贷款的,倒是可以先通过这条路交点学费,积累经验,更好的和各大类电商平台合作——电商平台提供大数据,银行利用大数据放贷。


      另一模式——以光大为代表的“小而美”模式笔者倒是很看好,只是衷心希望这几类产品不只是13年光大香港上市时用来给投资者讲故事的小道具。和电商江湖的激情澎湃相比,银行界就如同象群一般死气沉沉。互联网的大风刮来,无论如何,我还是希望能有那么几头象,跳着不一样的舞步,给这个电商江湖带来些不一样的惊喜。

 

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